Salg og kommunikation : personligt, socialt og internationalt

Indholdsfortegnelse: Kommunikation og salg - Den ændrede sælgerrolle (AIDA-modellen ; Kundens beslutningsrejse ; Globalisering og digitalisering) ; Kommunikation og salg - Hvad påvirker kommunikation? ; Kommunikation og salg - Grundlæggende kommunikationsteorier og -modeller (Afsender-budskab-modtager ; Retorik - læren om overbevisende kommunikation ; Kommunikationens tre niveauer ; Kropssprog ; Personlig gennemslagskraft ; Aktiv lytning) ; Kommunikation og salg - Præsentationsteknik (Opbygning og struktur ; Hjælpemidler ; Den gode pitch) ; Personprofiler - Forskellige typer af personprofiltest ; Personprofiler - DISC-profilen (DISC-profiltest) ; Personprofiler - Sådan kommunikerer du med forskellige persontyper (Salg til personer med højt D; Salg til personer med et højt I ; Salg til personer med et højt S ; Salg til personer med et højt C ; Skab relationer til andre med udgangspunkt i din persontype) : Personprofiler - VIA-styrketest ; Personligt lederskab i salg - Du er et pattedyr (Din krop er skabet til at føre arten videre ; Du er vagtsom af natur ; Kroppen jaget nydelse ; Du er et pattedyr - også på arbejde) ;Personligt lederskab i salg - Mindfulness (Mindfulness er bevidst nærvær i nuet ; Mindfulness skal trænes ; Du kan holde til alle følelser ; Du kan holde til stress ; Dine tanker er ikke sandheder) ; Personligt lederskab i salg - Digitalt lederskab (Dintelefons applikationer er skabt til at gøre dig afhængig ; Bedre sælger med digitalt lederskab ; Sådan tager du kontrollen ; Hold fast) ; Forberedelse af salgsmødet - Indsigt i kundetyper og salgsformer (Salg til det industrielle marked ; Salg til det offentlige marked ; Salg til mellemhandlermarkedet) ; Forberedelse af salgsmødet - Informationssøgning og kundeanalyse (Hvilke oplysninger har du brug for?) ; Forberedelse af salgsmødet - Fastlæggelse af mål for kundemødet ; Hvordan fastlægger man brugerbare mål? ; Hav mere end et mål for mødet ; Definer mål for flere møder ; Arbejd målrettet) ; Forberedelse af salgsmødet - Din praktiske forberedelse som sælger) ; Salgsteknik i personligt salg - Salgshjulet ; Salgsteknik i personligt salg - Åbning og interesse (5 x 20-reglen) ; Salgsteknik i personligt salg - Behovsafdækning (Spørgsmål ; Aktiv lytning ; BALA - de nødvendige delaccepter ; SPIN-teknik) ; Salgsteknik i personligt salg - Præsentation af løsning (EFU-modellen ; Præsentation af prisen ; Behandling af indvendinger ; Indvending mod pris og rabatgivning) ; Salgsteknik i personligt salg - Afslutning ; Salgsteknik i personligt salg - Online salgsmøder og online præsentationsteknik ; Forhandling - Forhandlingsstil ; Forhandling - Forhandlingens faser (Forberedelse til forhandlingen ; Selve forhandlingen ; Efter forhandlingen) ; Forhandling - Moralske kompetencer i forhandling (Etik og moral i forhandlinger ; Tillid til forhandlinger ; Når modparten er uærlig ; Lad dine topstyrker komme i spil) ; Skriftlig kommunikation - med fokus på salg - Tænk, Skriv, rediger ; Skriftlig kommunikation - med fokus på salg - Tænk (Hvad vil du med din tekst? ; Kend din modtaget ; Find den rette vinkel ; Find den rette struktur) ; Skriftlig kommunikation - med fokus på salg - Skriv (Den bedste fortælling til dit formål ; Uforudsigelighed, dramatik og leg ; Historier med rigtige mennesker ; Konkret er bedre end akademisk ; Show and tell ; Angrib dit emne med undren) ; Skriftlig kommunikation - med fokus på salg - Rediger (Skrive-ABC ; Tjek din teksts lixtal ; De fem skriveregler ; Din modtager skal kunne overskue din tekst ; Din tekst skal være fejlfri ; Få feedback) ; Skriftlig kommunikation - med fokus på salg - Tjekliste og forskellige overvejelser (Udsendelse af tekst via e-mail ; Timingen ; Afsenders og modtagers systemer ; Be a pro - og lær af din erfaring ; Må det videresendes?) ; Digitale salgsværktøjer - CRM ; Digitale salgsværktøjer - Big data (Lovgivning om indsamling, opbevaring og brug af kundedata ; Eksempler på brug af big data) ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Hvad er social Selling? ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Lyt til kunderne ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Find dit rigtige personer, og skab en relation ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Optimer din personlige brand som værdiskaber ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Brug af virksomhedsside på LinkedIn ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Social Selling i salgets forskellige faser (Leadgenerering ; Relationsopbygning ; Salg, Opfølgning og relations pleje) ; Social Selling - brug af LinkedIn i salgsarbejdet - Ulemper ved brug af sociale mediers i salg ; Interkulturelle salgskompetencer - Kulturel bevidsthed og selvforståelse (Kulturel bevidsthed) ; Interkulturelle salgskompetencer - Danskernes egen kulturforståelse (Stolthed ; Lighed ; Tillid ; Selvstændighed ; Formaliteter ; Humor ; Religion ; Korruption ; Din kerne - og der, hvor du skal være fleksibel) ; Interkulturelle salgskompetencer - Kulturanalyse som forberedelse til salg (Hvilken (krops)sprog taler man? ; Spiller religion en rolle? ; Har du styr på mode, sport og musik? ; Skal du se magtfuld ud? ; Skal du læse mellem linjerne ; Er punktlighed vigtigere end relationer? ; Skal du vise følelser ; Skal du være klar til kamp eller samarbejde? ; Skal du have kollegaer med til mødet? ; Er dit teknologiske behov dækket?) ; Salgsplanlægning - Salgslederens opgaver ; Salgsplanlægning - Salgsstrategi og salgsplan (Salgsstrategi ; Fra salgsstrategi til salgsplan ; Salgsplanens indhold) ; Salgsplanlægning - Kundekategorisering (ABC-analyse ; Salgstragten) ; Salgsplanlægning - Salgsprocessen ; Salgsplanlægning - Leadgenerering